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20 12, 2017

饮料行业巨头的4000多名员工就这样被eBest SFA系统蒸发了

K公司是中国知名的饮料销售集团,2010年准备上马SFA系统,管理旗下1万多名销售人员。在前期的SFA系统市场调研时,K公司看到世界两大饮料巨头可口可乐和百事可乐都使用的是eBest SFA系统,能够支持庞大的用户数,以及采用的是微软和salesforce双云平台,可以满足今后扩张全球的需求。集团管理层一致同意上马eBest SFA系统,并很快与意贝斯特公司签订了合同。

根据合同要求,意贝斯特公司除了开发适合K公司的软硬件系统外,还需要将系统安装到每个销售人员手机上,并对即将操作eBest SFA系统的员工进行统一培训,合同列出了具体人数:1.2万人。意贝斯特公司计划利用一年时间在全国各大城市组织专场培训,现场教大家如何安装和使用系统。前期实施工作进展顺利,到了后期,来接受培训的K公司员工越来越少,直至培训总数达到8千多后,就再也没有人报名来培训了。意贝斯特培训部将问题反馈到K公司,经过一个多月的调查,K公司回复:按实际人数算合同用户数。也就是说K公司上马SFA系统后,有1/3销售人员被蒸发掉了,为什么会这样?

这就要讲一讲中国的传统白酒和饮料销售模式。一家白酒或者是饮料企业想尽快占领市场,一般先把中国分成若干大区,然后为每个大区委派一名销售大员,根据以往销售经验,制定一年的销售目标(比如1亿销售额)和销售成本(比如1千万开销,包括:人工、广告、物流、摊位等费用),然后放手让这位大员招兵买马大干一场。到了年终总结时,看看目标是否完成,如果完成目标,企业就会报销大员列出的费用,而不必细究到底用了多少人,花了多少钱。行业的潜规则是,大员有能力完成目标,就会多报销些科目,其中就包括人员,如果一个大区实际用了100号人,可能就被虚报成150号人。这多出的50号人,就会多出50个人的工资,以及企业为这些人配置的手机、服装、交通等用品。

现在明白了吧,K公司被蒸发的4000多员工,正是各大区老总们虚报上来的数字。且不说K公司上SFA系统能带来多少管理效益,单单是挤掉这1/3虚报的人员,就能为K公司节省大量的开支,这笔费用远远高于K公司的eBest SFA系统成本,这就是为什么快消品行业积极上马SFA系统的主要动力之一。